RnD · Линия доказательств Core research
Каталог и оглавление
CORE.08 RnD/research/08-business-model-and-validation.md raw.md ->

08. Бизнес-модель, TAM/SAM/SOM и программа валидации

Рекомендованная модель оплаты#

Базовая: платит хост, гости входят бесплатно#

Почему:

  • один человек уже принимает решение и создаёт комнату;
  • требовать оплату у каждого гостя ломает invite loop;
  • модель используется AI Dungeon и Friends & Fables [S017, S019];
  • групповой продукт конкурирует за один вечер, а не за пять индивидуальных подписок.

Упаковка по этапам#

  1. Free taste: короткая сцена или ограниченный демонстрационный one-shot.
  2. One-shot host pass: один законченный сценарий для группы.
  3. Host subscription: квота сессий/часов, дополнительные приключения, сохранение кампаний.
  4. Adventure packs: оригинальные или лицензированные сценарии.
  5. Live premium: переход в игру с человеком-мастером партнёра.
  6. B2B/white-label: co-GM и операционная автоматизация для клуба/IP.

Не рекомендуется начинать с непрозрачных токенов на каждую AI-операцию: группа не должна бояться, что уточнение или неудачная генерация «съела баланс».

Ценовые данные и их правильная трактовка#

Наблюдаемые публичные ориентиры:

  • VoxDungeon — $4.99/мес. [S023];
  • AI Dungeon — от $14.99/мес. [S016];
  • Friends & Fables — от $19.95/мес. [S019];
  • TableForge — от $14.99 до $39.99/мес. [S024];
  • Roll20 — от $5.99 до $14.99/мес. [S026];
  • Fablecraft — $9.99–24.99 за adventure [S047];
  • тематический русскоязычный one-shot публично предлагался за 1 300 ₽ за игрока [S052];
  • в промо ПЧК Онлайн встречались цены 1 000–1 300 ₽ [S048];
  • «Ролекон» публикует отдельные цены входа на игровые события [S056].

Это не средний чек рынка и не доказательство продаж. Корректный price test должен брать реальные деньги или возвратный депозит.

Предлагаемый ценовой эксперимент#

Тестировать не «сколько вы готовы заплатить?», а две реальные checkout-ветки для одинакового one-shot:

  • цена host pass, сопоставимая с одной публичной промо-ценой места в живой игре;
  • более высокая host price, всё ещё существенно ниже суммы 3–5 живых мест;
  • отдельная подписка только после минимум двух завершённых сессий одной группой.

Конкретные значения назначаются после расчёта COGS и договорённостей по лицензии. Публичные 1 000–1 300 ₽ — якорь эксперимента, не рекомендация цены.

Почему сейчас нельзя честно назвать TAM/SAM/SOM числом#

Публично неизвестны:

  • число уникальных активных русскоязычных TTRPG-групп;
  • доля групп, которым нужен AI-GM;
  • число подходящих взрослых хостов в пересекающихся каналах;
  • средняя частота оплаченных AI-сессий;
  • конверсия в оплату и повтор;
  • net price после налогов, эквайринга, refunds, rev share и store fees.

Hasbro 50 млн фанатов, D&D Beyond 19 млн accounts/users, Roll20 15 млн заявленных пользователей, Telegram/Boosty/YouTube Chicken Curry и локальные LFG-боты — разные и пересекающиеся величины [S001, S007, S008, S042, S043, S053]. Складывать их запрещено.

Bottom-up формулы#

Обозначения:

  • G — уникальные активные группы в выбранном сегменте и периоде;
  • q — доля групп с подтверждённой проблемой;
  • r — доля, реально достижимая выбранными каналами/платежами/устройствами;
  • c — конверсия eligible group в платящего хоста;
  • s — оплаченных сессий на платящую группу в год;
  • p_net — net revenue на сессию;
  • K — реальная годовая capacity по concurrent rooms, support, moderation и контенту.
TAM_bottom_up = G × q × s × p_net
SAM_bottom_up = G × q × r × s × p_net
Demand_SOM    = G × q × r × c × s × p_net
Capacity_SOM  = K × p_net
SOM           = min(Demand_SOM, Capacity_SOM)

Это модель, а не результат. До заполнения каждое значение должно иметь владелец данных и источник.

Как получить параметры#

Параметр Источник данных Нельзя подменять
G Дедуплицированная выборка LFG/клубов + survey с частотой реальной игры Суммой подписчиков каналов
q Скрининг: отмены из-за GM/подготовки/правил за последние 6 месяцев Ответом «интересно»
r Канальная reach-модель с overlap, возрастом, устройствами, оплатой Общими просмотрами шоу
c Реальный checkout/refundable deposit Опросом willingness-to-pay
s Cohort history D30/D90 Намерением «буду играть часто»
p_net Фактический receipt минус refunds/fees/tax/rev share Цена на лендинге
K Load test + support/moderation staffing + content throughput Теоретическим cloud autoscaling

Если Chicken Curry войдёт в пилот, их внутренние данные ПЧК Онлайн — самый ценный источник для G, r, c, s, но сравнивать live и AI cohorts нужно отдельно.

Unit economics одной сессии#

p_net =
  cash collected
  - refunds
  - payment fees
  - indirect taxes
  - variable licence/revenue share

Service_COGS_session =
  WebRTC participant-minutes
  + STT processed speech-minutes
  + LLM input/output and retrieval
  + TTS generated minutes
  + image generations
  + moderation/incident handling
  + variable storage/egress

Contribution_margin = p_net - Service_COGS_session

Публичные тарифы Daily, LiveKit и OpenAI позволяют заранее собрать калькулятор [S049–S051], но итог зависит от реального поведения.

Иллюстративный расчёт нагрузки, не forecast#

  • 5 игроков × 120 минут = 600 participant-minutes;
  • audio-only WebRTC в публичных тарифах дешевле постоянного видео [S049, S050];
  • STT только на action clips дешевле транскрипции всей беседы;
  • 8 изображений среднего качества GPT Image 1 по текущему публичному тарифу — около $0.34; высокого — около $1.34 [S051];
  • LLM cost зависит от фактических input/output tokens и доли кэшированного контекста.

Считать нужно cost / completed participant-hour, отдельно для free, paid и partner cohorts.

Программа валидации#

Фаза 0. Права и ограничения — до брендированного прототипа#

  • выбрать оригинальную систему или подтвердить лицензию;
  • не использовать Chicken Curry IP без разрешения;
  • определить допустимый 18+ контур;
  • проверить store/provider policy;
  • составить data-retention и consent flow для аудио;
  • получить письменный legal/provider clearance для географии пользователей, маршрута аудио, transcript, embeddings, summaries и всех STT/TTS/LLM subprocessors. До этого real-user voice pilot не запускается.

Фаза 1. 25–30 problem interviews#

Квоты приведены в 03-audience-segments.md. Вопросы только о прошлом поведении:

  • когда последний раз хотели сыграть и что произошло;
  • кто организовывал, сколько заняла подготовка;
  • почему сессия состоялась/сорвалась;
  • кто был мастером и хотел ли он эту роль;
  • какие инструменты использовали и за что уже платили;
  • как относились к ошибкам мастера/правил/AI;
  • что было бы неприемлемой утечкой или взрослой темой.

Фаза 2. Smoke test#

Два лендинга без чужого IP:

  • «Свой смешной one-shot без мастера»;
  • «AI co-GM: меньше подготовки, больше игры».

Primary conversion — не email. Использовать выбор времени, приглашение минимум двух друзей или возвратный депозит. Отдельно считать:

  • click → room intent;
  • room intent → invites sent;
  • invites → accepted;
  • accepted → deposit/booking.

Фаза 3. Concierge/Wizard-of-Oz, 8–12 сессий#

Часть AI-решений может проверяться человеком за кулисами, но пользователю явно сообщается формат пилота. Нужны разные группы:

  • новички из контент-аудитории;
  • действующие игроки без стабильного GM;
  • группы с опытным GM;
  • минимум две split-party ситуации;
  • mobile-first и desktop-first комнаты.

Не тестировать одновременно десять миров. Один базовый one-shot и один тон уменьшают число причин провала.

Фаза 4. Closed alpha, 30–50 групп#

Только после исправления session-blocking проблем. Собираются:

  • start/completion/reconnect;
  • ambiguity и clarification;
  • state/rule defect log;
  • latency breakdown;
  • COGS;
  • report/block incidents;
  • D7/D30 repeat at group level;
  • paid checkout.

Фаза 5. Ограниченный партнёрский пилот#

Один co-GM workflow или один лицензированный one-shot. Обязательно сравнить с релевантным baseline ПЧК Онлайн и измерить каннибализацию.

Evidence gates#

Это предлагаемые decision rules, а не рыночные факты:

Вопрос Gate перед расширением
Можно ли закончить игру? Большинство целевых групп заканчивает one-shot без исследователя в комнате; точный порог фиксируется до alpha
Надёжен ли канон? 0 критических HP/inventory/location/chronology ошибок в release replay suite
Безопасно ли разделение? 0 branch privacy leaks в adversarial и реальных тестах
Достаточна ли скорость? p95 не ломает разговорный ритм; граница утверждается после benchmark с пользователями
Есть ли WTP? Реальные успешные оплаты/депозиты, а не анкета
Есть ли retention? Повторная завершённая игра той же группы, а не повторный login
Работает ли партнёрство? Incremental new players/revenue выше каннибализации live tier
Сходится ли экономика? Положительная contribution margin на проверенной цене после всех variable costs

Основные метрики#

North Star#

Completed participant-hours per week — часы законченной совместной игры, умноженные на число участников. Метрика одновременно штрафует пустые регистрации, одиночные комнаты и ранние exits.

Воронка#

  1. eligible visitor;
  2. room created;
  3. 2+ invites sent;
  4. 3+ players joined;
  5. mic check passed;
  6. session started;
  7. first canonical action;
  8. midpoint reached;
  9. story completed;
  10. same group played again;
  11. paid host / upgraded live experience.

Guardrails#

  • privacy/safety incidents;
  • rule/state defects;
  • manual intervention;
  • blocked or repeated narration;
  • STT correction rate by language/device;
  • p95 latency;
  • refund rate;
  • cost per completed participant-hour;
  • GM/artist partner satisfaction.

Аналитический результат#

Проект заслуживает прототипа, но не full-scale build и не числовой TAM-дек до первичных данных. Самый дешёвый путь к знанию: проверить полную групповую сессию, реальный invite loop и оплату host pass; затем — партнёрский co-GM/self-serve пилот.