# 08. Бизнес-модель, TAM/SAM/SOM и программа валидации ## Рекомендованная модель оплаты ### Базовая: платит хост, гости входят бесплатно Почему: - один человек уже принимает решение и создаёт комнату; - требовать оплату у каждого гостя ломает invite loop; - модель используется AI Dungeon и Friends & Fables [S017, S019]; - групповой продукт конкурирует за один вечер, а не за пять индивидуальных подписок. ### Упаковка по этапам 1. **Free taste:** короткая сцена или ограниченный демонстрационный one-shot. 2. **One-shot host pass:** один законченный сценарий для группы. 3. **Host subscription:** квота сессий/часов, дополнительные приключения, сохранение кампаний. 4. **Adventure packs:** оригинальные или лицензированные сценарии. 5. **Live premium:** переход в игру с человеком-мастером партнёра. 6. **B2B/white-label:** co-GM и операционная автоматизация для клуба/IP. Не рекомендуется начинать с непрозрачных токенов на каждую AI-операцию: группа не должна бояться, что уточнение или неудачная генерация «съела баланс». ## Ценовые данные и их правильная трактовка Наблюдаемые публичные ориентиры: - VoxDungeon — $4.99/мес. [S023]; - AI Dungeon — от $14.99/мес. [S016]; - Friends & Fables — от $19.95/мес. [S019]; - TableForge — от $14.99 до $39.99/мес. [S024]; - Roll20 — от $5.99 до $14.99/мес. [S026]; - Fablecraft — $9.99–24.99 за adventure [S047]; - тематический русскоязычный one-shot публично предлагался за 1 300 ₽ за игрока [S052]; - в промо ПЧК Онлайн встречались цены 1 000–1 300 ₽ [S048]; - «Ролекон» публикует отдельные цены входа на игровые события [S056]. Это **не** средний чек рынка и не доказательство продаж. Корректный price test должен брать реальные деньги или возвратный депозит. ### Предлагаемый ценовой эксперимент Тестировать не «сколько вы готовы заплатить?», а две реальные checkout-ветки для одинакового one-shot: - цена host pass, сопоставимая с одной публичной промо-ценой места в живой игре; - более высокая host price, всё ещё существенно ниже суммы 3–5 живых мест; - отдельная подписка только после минимум двух завершённых сессий одной группой. Конкретные значения назначаются после расчёта COGS и договорённостей по лицензии. Публичные 1 000–1 300 ₽ — якорь эксперимента, не рекомендация цены. ## Почему сейчас нельзя честно назвать TAM/SAM/SOM числом Публично неизвестны: - число уникальных активных русскоязычных TTRPG-групп; - доля групп, которым нужен AI-GM; - число подходящих взрослых хостов в пересекающихся каналах; - средняя частота оплаченных AI-сессий; - конверсия в оплату и повтор; - net price после налогов, эквайринга, refunds, rev share и store fees. Hasbro 50 млн фанатов, D&D Beyond 19 млн accounts/users, Roll20 15 млн заявленных пользователей, Telegram/Boosty/YouTube Chicken Curry и локальные LFG-боты — **разные и пересекающиеся величины** [S001, S007, S008, S042, S043, S053]. Складывать их запрещено. ## Bottom-up формулы Обозначения: - `G` — уникальные активные группы в выбранном сегменте и периоде; - `q` — доля групп с подтверждённой проблемой; - `r` — доля, реально достижимая выбранными каналами/платежами/устройствами; - `c` — конверсия eligible group в платящего хоста; - `s` — оплаченных сессий на платящую группу в год; - `p_net` — net revenue на сессию; - `K` — реальная годовая capacity по concurrent rooms, support, moderation и контенту. ```text TAM_bottom_up = G × q × s × p_net SAM_bottom_up = G × q × r × s × p_net Demand_SOM = G × q × r × c × s × p_net Capacity_SOM = K × p_net SOM = min(Demand_SOM, Capacity_SOM) ``` Это модель, а не результат. До заполнения каждое значение должно иметь владелец данных и источник. ## Как получить параметры | Параметр | Источник данных | Нельзя подменять | |---|---|---| | `G` | Дедуплицированная выборка LFG/клубов + survey с частотой реальной игры | Суммой подписчиков каналов | | `q` | Скрининг: отмены из-за GM/подготовки/правил за последние 6 месяцев | Ответом «интересно» | | `r` | Канальная reach-модель с overlap, возрастом, устройствами, оплатой | Общими просмотрами шоу | | `c` | Реальный checkout/refundable deposit | Опросом willingness-to-pay | | `s` | Cohort history D30/D90 | Намерением «буду играть часто» | | `p_net` | Фактический receipt минус refunds/fees/tax/rev share | Цена на лендинге | | `K` | Load test + support/moderation staffing + content throughput | Теоретическим cloud autoscaling | Если Chicken Curry войдёт в пилот, их внутренние данные ПЧК Онлайн — самый ценный источник для `G`, `r`, `c`, `s`, но сравнивать live и AI cohorts нужно отдельно. ## Unit economics одной сессии ```text p_net = cash collected - refunds - payment fees - indirect taxes - variable licence/revenue share Service_COGS_session = WebRTC participant-minutes + STT processed speech-minutes + LLM input/output and retrieval + TTS generated minutes + image generations + moderation/incident handling + variable storage/egress Contribution_margin = p_net - Service_COGS_session ``` Публичные тарифы Daily, LiveKit и OpenAI позволяют заранее собрать калькулятор [S049–S051], но итог зависит от реального поведения. ### Иллюстративный расчёт нагрузки, не forecast - 5 игроков × 120 минут = 600 participant-minutes; - audio-only WebRTC в публичных тарифах дешевле постоянного видео [S049, S050]; - STT только на action clips дешевле транскрипции всей беседы; - 8 изображений среднего качества GPT Image 1 по текущему публичному тарифу — около $0.34; высокого — около $1.34 [S051]; - LLM cost зависит от фактических input/output tokens и доли кэшированного контекста. Считать нужно `cost / completed participant-hour`, отдельно для free, paid и partner cohorts. ## Программа валидации ### Фаза 0. Права и ограничения — до брендированного прототипа - выбрать оригинальную систему или подтвердить лицензию; - не использовать Chicken Curry IP без разрешения; - определить допустимый 18+ контур; - проверить store/provider policy; - составить data-retention и consent flow для аудио; - получить письменный legal/provider clearance для географии пользователей, маршрута аудио, transcript, embeddings, summaries и всех STT/TTS/LLM subprocessors. До этого real-user voice pilot не запускается. ### Фаза 1. 25–30 problem interviews Квоты приведены в [03-audience-segments.md](03-audience-segments.md). Вопросы только о прошлом поведении: - когда последний раз хотели сыграть и что произошло; - кто организовывал, сколько заняла подготовка; - почему сессия состоялась/сорвалась; - кто был мастером и хотел ли он эту роль; - какие инструменты использовали и за что уже платили; - как относились к ошибкам мастера/правил/AI; - что было бы неприемлемой утечкой или взрослой темой. ### Фаза 2. Smoke test Два лендинга без чужого IP: - «Свой смешной one-shot без мастера»; - «AI co-GM: меньше подготовки, больше игры». Primary conversion — не email. Использовать выбор времени, приглашение минимум двух друзей или возвратный депозит. Отдельно считать: - click → room intent; - room intent → invites sent; - invites → accepted; - accepted → deposit/booking. ### Фаза 3. Concierge/Wizard-of-Oz, 8–12 сессий Часть AI-решений может проверяться человеком за кулисами, но пользователю явно сообщается формат пилота. Нужны разные группы: - новички из контент-аудитории; - действующие игроки без стабильного GM; - группы с опытным GM; - минимум две split-party ситуации; - mobile-first и desktop-first комнаты. Не тестировать одновременно десять миров. Один базовый one-shot и один тон уменьшают число причин провала. ### Фаза 4. Closed alpha, 30–50 групп Только после исправления session-blocking проблем. Собираются: - start/completion/reconnect; - ambiguity и clarification; - state/rule defect log; - latency breakdown; - COGS; - report/block incidents; - D7/D30 repeat at group level; - paid checkout. ### Фаза 5. Ограниченный партнёрский пилот Один co-GM workflow или один лицензированный one-shot. Обязательно сравнить с релевантным baseline ПЧК Онлайн и измерить каннибализацию. ## Evidence gates Это предлагаемые decision rules, а не рыночные факты: | Вопрос | Gate перед расширением | |---|---| | Можно ли закончить игру? | Большинство целевых групп заканчивает one-shot без исследователя в комнате; точный порог фиксируется до alpha | | Надёжен ли канон? | 0 критических HP/inventory/location/chronology ошибок в release replay suite | | Безопасно ли разделение? | 0 branch privacy leaks в adversarial и реальных тестах | | Достаточна ли скорость? | p95 не ломает разговорный ритм; граница утверждается после benchmark с пользователями | | Есть ли WTP? | Реальные успешные оплаты/депозиты, а не анкета | | Есть ли retention? | Повторная завершённая игра той же группы, а не повторный login | | Работает ли партнёрство? | Incremental new players/revenue выше каннибализации live tier | | Сходится ли экономика? | Положительная contribution margin на проверенной цене после всех variable costs | ## Основные метрики ### North Star **Completed participant-hours per week** — часы законченной совместной игры, умноженные на число участников. Метрика одновременно штрафует пустые регистрации, одиночные комнаты и ранние exits. ### Воронка 1. eligible visitor; 2. room created; 3. 2+ invites sent; 4. 3+ players joined; 5. mic check passed; 6. session started; 7. first canonical action; 8. midpoint reached; 9. story completed; 10. same group played again; 11. paid host / upgraded live experience. ### Guardrails - privacy/safety incidents; - rule/state defects; - manual intervention; - blocked or repeated narration; - STT correction rate by language/device; - p95 latency; - refund rate; - cost per completed participant-hour; - GM/artist partner satisfaction. ## Аналитический результат Проект заслуживает прототипа, но не full-scale build и не числовой TAM-дек до первичных данных. Самый дешёвый путь к знанию: проверить полную групповую сессию, реальный invite loop и оплату host pass; затем — партнёрский co-GM/self-serve пилот.